Siamo di fronte a uno scenario fra i peggiori degli ultimi 50 anni e il cliente ha bisogno più che mai di professionisti validi che lo accompagnino nelle sfide che questi mercati ci riservano.

Credo che un private banker debba avere la capacità di comprendere i veri bisogni del cliente che passano inevitabilmente dalla dote dell’ascolto, dell’empatia e dell’attenzione anche al non detto. Oggi è molto importante saper parlare anche di finanza comportamentale, in modo che non sia mai la pancia a condizionare le scelte di investimento. Ho sempre ritenuto fondamentale dare un riscontro celere a qualsiasi domanda o dubbio il cliente possa avere: in un mondo veloce, una risposta pronta, oltreché puntuale, fa la differenza nella percezione di un servizio di qualità. Qualità che deve riscontrarsi in tutti gli aspetti del rapporto in primis quello della riservatezza.

Oggi l’investitore vuole innanzitutto proteggere il patrimonio e dunque contenere il più possibile le perdite, anche rinunciando a partecipare a una parte delle fasi di rialzo. Ciò significa anche rivalutare il valore della liquidità come asset class che può fare la differenza, se ben calibrata, nel risultato di gestione. Il banker non deve aver paura di proporla; il gestore non deve aver timore di averne troppa perché difficile da giustificare e il cliente deve comprenderne il valore nel suo interesse.

Il ruolo del private banker diventa più che mai cruciale in tale contesto ed è il rapporto di fiducia e stima che si instaura col proprio cliente a permettergli di poter fare la differenza. L’onestà intellettuale e la trasparenza non pagano sempre nel breve, ma certamente nel lungo sì; credo che questo sia l’unico modo corretto di fare private banking, insieme ad un po’ di prudenza e tanto buon senso.

Oggi, più che mai, si deve avere una mente aperta e flessibile per evitare di prendere decisioni sulla base di paradigmi che non necessariamente sono più validi.